1669

Психология потребителя: как не поддаться на манипуляции продавца

Надежда Уварова / АиФ

Что испытывает человек, не обнаружив нужную вещь на привычном месте? Удивление, недоумение, раздражение. Теперь придется тратить время и заниматься поиском пропажи. Так же и в любом супермаркете, где меняется последовательность расположения товаров. Большинство постоянных покупателей негативно реагирует на этот ход. Однако это – лишь одна маленькая хитрость из арсенала руководства супермаркетов. Главный принцип формирования отделов – достижение максимального воздействия на психику покупателя. Чтобы каждый вошедший в храм торговли, независимо от своих планов и настроения, выложил их кошелька как можно больше.

Грамотное расположение товара – львиная доля успеха в работе любого магазина, так скажет любой мерчендайзер. Особенно это касается супермаркетов, где в одном месте собирается целый сонм торговых марок и брендов. Чем «правильнее» посетитель пройдет по торговой площади, тем больше гарантия, что он уйдет покупателем. И тем тяжелее будет его корзина.

Производители и поставщики продукции стараются здесь повыгоднее выставить свой товар, а администрация – в целом увеличить объемы продаж. В ход идут и тактические навыки, и тонкое понимание человеческой психологии. Однако есть и ряд объективных факторов, которые диктуются здравым смыслом. Научившись отличать одно от другого, мы можем не податься манипуляции работников торговли, а руководствоваться собственными желаниями.

Принципы формирования отделов могут исходить из характеристик товаров с точки зрения их качества и количества. Например, небольшие упаковки печенья удобны не только покупателям, но и продавцам, поскольку позволяют предложить более широкий выбор на одном участке. Тяжелые и опасные упаковки стараются не размещать на высоких полках. Для некоторых товаров критичны особые требования к демонстрационному аспекту площади, что создает дополнительные сложности для принятия решений о ее распределении.

Охлажденные или замороженные продукты должны не только демонстрироваться в специальных холодильных установках, но и быть расположены вблизи специализированного помещения для хранения – с точки зрения безопасности и гигиены. Другие товары требуют дополнительной защиты ввиду опасности, хрупкости или высокой стоимости.

Управляя посетителем, администрация супермаркетов старается выстроить последовательность отделов таким образом, чтобы человек увидел, как можно больше товаров.

Чем большую площадь покупатель пройдет в супермаркете, тем большее количество покупок он совершит. Поэтому человека нужно довести до самого дальнего угла магазина – обычно там располагаются наиболее ходовые группы товаров: хлеб, гастрономия, то что потребитель покупает каждый день.

Специалисты по организации розничных продаж контролируют не только каждый шаг посетителя, но и каждый взгляд. Согласно многочисленным исследованиям, размещение товара на уровне глаз человека увеличивает объем продаж, как минимум вдвое. Это – так называемая «горячая зона». Именно поэтому нижние полки в супермаркетах, в основном, используется как торговый запас для пополнения средних полок или для тяжелых товаров, например, мешков с мукой.

Говоря о горячих и холодных зонах продаж, следует учитывать возраст потребителей. Для детей нижние полки могут находиться как раз на уровне обозримой площади и учитывать их точку зрения при распределении таких товаров, как десерты, прохладительные напитки, крайне важно.

Считается, что ценность площадей снижается по мере удаления от входа. На это влияют и элементы оформления супермаркета: входы, лифты и эскалаторы, предприятия сферы обслуживания, зоны продаж товаров «из рук в руки». Немало внимания уделяется и горизонтальному кругозору посетителя. Покупатель чаще смотрит на правую сторону полок, чем на левую. Кроме того, немаловажно, к какой группе относится товар по типу спроса. В супермаркетах чередуются товары импульсного и повседневного спроса. Если товары повседневного спроса расположены в одном углу супермаркета, люди просто не покупают товары импульсного спроса – посетители к ним не доходят.

Если внимание покупателя привлек огромный демонстрационный стенд с пивом или вином, он может поддаться соблазну и совершить импульсную покупку. Однако его реакция на увеличение пространства для предоставления массовых товаров, как соль или сахар, вряд ли будет столь же позитивной.

Небрендовые напитки, которые хуже всего продаются, продавцы могут переставить в самые ходовые места. В прикассовую зону, например. Люди, которые стоят в очереди, смотрят на них – и покупают.

Новаторы искусства розничных продаж изобретают все новые способы воздействия на покупателя. Порой используют принцип периодической перестановки отделов – небольшая уловка для привлечения внимания покупателей. Подобный шаг рассчитан в большей степени на постоянных клиентов, знающих, где расположены те или иные группы товаров. Перемещение продукции вынуждает посетителей проводить в супермаркете больше времени, чем планировалось, а это значит, покупок будет больше.

Ограничений по правилам торговли на перестройку отделов нет. Если владельцы считают подобные действия успешным маркетинговым ходом, они вправе менять внутреннее пространство супермаркетов хоть каждый день.

Чаще всего в супермаркетах играет ритмичная, мажорная музыка. Она не только создает позитивный настрой покупателям, но и заставляет буквально «в темпе марша» снимать с полок товары, чаще руководствоваться импульсом, чем необходимостью.

Однако владельцы торговых сетей признаются, что в условиях возрастающей конкуренции, они стараются аккуратно пользоваться знанием потребительской психологии. Ведь недовольный покупатель, почувствовав манипуляцию, с легким сердцем уйдет в другой супермаркет, где более уважительно относятся к его времени.

Смотрите также:

Также вам может быть интересно

Loading...

Топ 5 читаемых