aif.ru counter
289

Как провести успешные деловые переговоры

Еженедельник "Аргументы и Факты" № 37. Аргументы и факты в Украине 15/09/2010 Сюжет Психология

Важность рукопожатия

Организационная сторона - страшная головная боль. Хозяева (особенно это касается руководителя) должны встречать партнеров, стоя посреди комнаты переговоров. Это продемонстрирует равноправие сторон. Если кинуться в объятия сразу у двери, гости могут это воспринять как заискивание. Если же сидеть за столом - расценят как равнодушие. Имеют значение и рукопожатия - особенно с ино-странными партнерами. Мужчины должны крепко пожать друг другу руки. Слишком вялое и мягкое приветствие может свидетельствовать о не-традиционной ориентации мужчины.

«В 1930-х годах французский эссеист и лидер гомосексуалистов Андрэ Жид разработал ставшую впоследствии популярной в мире систему жестов, сигнализирующую о принадлежности человека к секс-меньшинству, - рассказывает советник МИДа Украины Галина Науменко. - Мягкое «тискание» рук - один из таких сигналов. В начале 1990-х годов после того, как министр иностранных дел Франции открыл в Украине посольство своей страны, в газете «Фигаро» появилась заметка о том, что у нас к власти якобы пришли «голубые». Этот вывод последовал из слишком слабых рукопожатий наших чиновников, которые «из вежливости» не хотели «применять силу».

Очень важно и то, кто где сидит во время общения. Хозяева не должны подчеркивать свое «господствующее» положение. Гостей лучше усадить напротив окна, а хозяевам занять места напротив двери - чтобы видеть, кто в комнату заходит или выходит. Чем дальше сотрудник располагается от руководителя, тем у него меньше должность. Но есть исключение. Женщина, занимающая даже не очень высокий пост, не должна сидеть у края стола.

Когда пить шампанское

Стол могут украсить небольшие букеты с ненавязчивым ароматом. Перед каждым из участников переговоров должны лежать чистые листы бумаги или блокноты, ручки, стаканы для воды. Можно также поставить фрукты, которые удобно взять рукой, конфеты в «юбочках» или сухое, но не крошащееся печенье. Через 7-10 минут после начала переговоров заносят чай или кофе.

Переговоры начинают хозяева. Для начала можно поинтересоваться самочувствием гостей, сказать пару слов о погоде. А уж затем тезисно изложить цель переговоров, давая гостям возможность реагировать на каждую фразу. Завершает переговоры гость. Если точки над «і» не расставлены, а руководитель прибывшей делегации перешел на личные темы, заговорил о погоде или вспомнил анекдот, это знак того, что он пока не готов принять конкретное решение. Хозяева в этом случае угощают гостей вином с крошечными бутербродами, маленькими пирожными или сыром. И обязательно провожают на улицу, до транспортаф.

Зато когда результатом переговоров становится подписание договора, обязательно подают шампанское, которое считается напитком победы и праздника.

Война нервов

Чтобы не проиграть на переговорах, к ним надо подготовиться и психологически.

«Без тайной разведки не обойтись, - считает преподаватель кафедры психологии, конфликтологии и пиара Киево-Могилянской академии Оксана Брик. - Ведь чтобы добиться желаемого результата, необходимо хорошо знать сильные и слабые стороны партнеров. Причем важны как деловые характеристики, так и личност-ные. Неплохо, если удастся поиграть на слабостях партнера. Но гораздо важнее не допустить недооценки его сильных сторон».

Желательно четко наметить генеральную стратегию и варианты тактики ведения переговоров для всей команды. Ведь противоположная сторона может попытаться сбить с толку, применить различные технологии, при которых одна «домашняя заготовка» оппонентов может оказаться бессильной. Иногда ради достижения цели специально провоцируют конфликт или умышленно демонстрируют категорическое неприятие условий партнера. В упрощенной форме это можно увидеть даже на рынке, когда покупатель ради снижения цены наигранно грозится уйти к другому продавцу.

Какого полета птица

По словам г-жи Брик, в психологии выделяют три типа участников переговоров - «голуби», «страусы» и «ястребы». Зная психологическую «подноготную» каждого из них, и определив, к какому типу относится партнер, легче его понять и договориться с ним.

«Голуби» - честные, открытые, эмоциональные и порядочные. Они более склонны недооценить себя, чем оппонента. Их плюс в том, что их искренность подкупает. Минус - что легко могут стать жертвой манипуляторов.

«Страусы» - не эмоциональны, вооружены цифрами и фактами, всегда на «своей волне». Плюс - они не изменяют логике, не отступают от намеченного курса и являются надежными партнерами. Минус - не способны креативно мыслить.

«Ястребы» - энергичны, эмоциональны, яркие личности, склонные манипулировать партнером. Плюсы - если даже проиграете, бой с ними будет интересным. Минус - с ними трудно договариваться, они очень любят лесть и всегда демонстрируют свое превосходство.

Но часто бывает, что в нужный момент эти деловые «птицы» прячутся под чужим оперением. И под видом одного «пернатого» вам придется общаться с его антиподом. Но чтобы не попасть на крючок манипуляторов, надо внимательно следить за жестами и нюансами поведения собеседника. Ведь по утверждению психологов, неправду хорошо скрывает наше сознание, но не умеет этого делать подсознание.

Как понять, что вам говорят неправду?

  • Собеседник теребит в руках мелкие предметы или пуговицы
  • Часто моргает глазами
  • Неоднократно касается рукой щеки, носа или шеи
  • Отводит глаза в сторону
  • Активно жестикулирует левой рукой (признак того, что нервничает, поскольку левое полушарие мозга контролирует речь и интеллектуальную деятельность)

Смотрите также:

Также вам может быть интересно

Loading...

Топ 5 читаемых